本课程从论述销售管理的地位与作用人手，以销售管理的BPP(行为-过程-绩效）模式为主线，系统介绍了销售组织与团队管理、销售过程管理、销售网络管理、客户关系管理、销售领导、销售竞争、销售评价等内容，注重学习后销售管理的系统性能力提升，注重企业销售过程与效率统一的销售竞争力的培养。本课程是一个理论联系实际的课程，通过学习养成销售思维和销售管理思维。教学课程中将有企业高管、创始人、销售管理精英互动，以便将他们的管理经验和体会传承给学习者。

本课程的主要任务是通过视频教学、案例分析、社区讨论、互动交流和企业调研等环节，培养学生运用市场营销学和销售管理的基本知识对企业的销售及其活动进行管理的能力，支撑专业学习成果中相应指标点的达成。

课程目标对学生的能力要求如下：

课程目标1：掌握销售管理的基本内涵与管理模式，了解销售管理学科发展前沿；

课程目标2：了解并掌握销售组织的基本形式，学会设计并改进销售组织；

课程目标3：掌握销售人员的选择与培训，能通过激励提升销售人员的综合能力；

课程目标4：掌握销售网络的构成与组建，掌握客户关系管理的要点与途径；

课程目标5：掌握销售人员的绩效评价方法，熟练运用各种评价手段评价销售团队的绩效与效率；

课程目标6：掌握销售团队组建的方法，学会销售领导的科学与艺术；

课程目标7：了解销售竞争的特点，熟练运用各种方法进行销售竞争。

管理学原理；

市场营销管理。

[1] 熊银解,[美]查尔斯·M·富特雷尔.销售管理（第4版）.北京：高等教育出版社，2017

[2] [美]小约翰·F·坦纳等著，陶向南等译.销售管理：塑造未来的销售领导者.北京：中国人民大学出版社，2010

[3] [美]南希·马丁尼等著，高晓燕等译.销售团队管理.北京：中国人民大学电子工业出版社，2013

[4] https://www.sellingpower.com

[5] https://www.top-sales.com.cn/

[6]  《销售与市场》杂志

[7]贺学友著.销售铁军.中信出版集团，2019

[8]孟庆祥著.华为营销法.浙江大学出版社，2019

[9][英]伊恩·米尔斯等.高效销售的5大习惯.中国友谊出版公司，2019

Q:我没有实践经验怎么学习《销售管理》？

A:学习过程中要注意观察和调研企业，也可以到企业进行兼职实习，做到边学习边实践。

Q:我没有系统学习市场营销和管理学怎么办？

A:可以提前自学市场营销学和管理学。

Q:我没有时间在你发布的时候去学习怎么办？

A:MOOC课程是可以随时随地上网学习的，不受固定时间的限制。

Q:我正在从事销售工作，你讲的有些东西是我们正在实行的，我怎么不能进行理论提升？

A:本课程学习目的之一就是要提升销售管理者的理论水平，所以要系统学习销售管理知识和理论。

Q:老师，你能不能多讲一些，多增加一些实际案例？

A:本课程是带有导学性质的课程，我们没有给你过度解读和讲解，只是从理论上厘清你的销售管理思路，培养销售管理思维。课程中也有些导向性的要求大家看的和学习的案例，大家课后可以花更多时间去学会自我学习。