商务谈判是系统研究商务活动的基本规律和科学方法的课程。注重理论与实践并举，它集知识性、科学性、政策性、艺术性于一体。理论上讲，它的综合性很强，运用了多种学科的基础知识和研究成果，涉及到多门学科的内容。实践中，它又是一门注重实践，重在解决实际问题的应用学科。商务谈判既坚守其规律性和原则性，又具有灵活性和创造性。

本课程系统、详细地介绍了商务谈判的基础知识和基本理论，包括商务谈判的概念、原则、类型与模式，商务谈判的理论基础，商务谈判的基本程序、商务谈判的组织；谈判者的语言、心理、思维和个性特征；并结合案例展示了商务谈判的策略、技巧、礼仪及礼节。最后通过案例讨论、案例策划和模拟案例加强学生对商务谈判知识的理解，掌握商务谈判的实际操作方法，提高实践中的运用能力和水平。

考核方式：考查

成绩评定:观看视频情况50%，完成网上试题成绩占50%。网上试题包括：单元测验占50%，在线模拟自测考试占50%。布置的离线作业作为学生课后自己练习巩固，不提交不计分。随堂讨论作为学生提问答疑和相互交流，不计分。

本课程属于专业基础课，是其他专业课程的辅助课程。学习本课程前，学生已较为系统的学习了国际经济与贸易、工商管理、市场营销等方面的基本理论知识，本课程的开设将有助于学生更好地掌握和运用相关课程的学习和实践。

第1章  商务谈判概述

1-1谈判概述：谈判的概念、特点、成因和要素：

1-2商务谈判概述：商务谈判定义、职能、特点、作用

1-3商务谈判原则

1-4商务谈判类型与方式

第2章  商务谈判理论

2-1需求层次理论

2-2博弈理论

2-3公平理论

第3章  商务谈判程序与结构

3-1商务谈判程序

3-1商务谈判结构

第4章  商务谈判策略和技巧

4-1商务谈判策略概述

4-2商务谈判开局策略

4-3讨价还价策略

4-4打破僵局策略

第5章 谈判者的语言、心理和个性与谈判模式

5-1谈判者的语言表达

5-2谈判者的心理

5-3谈判者的个性与谈判模式

第6章 各国商人的谈判风格

6-1谈判风格的定义和类型、日本商人谈判风格

6-2美国商人谈判风格、俄罗斯商人谈判风格

6-3欧洲商人谈判风格、北欧商人谈判风格

6-4阿拉伯商人谈判风格、拉美商人谈判风格

第7章 商务谈判礼仪

7-1商务礼仪概述

7-2商务形象礼仪——仪容

7-3商务形象礼仪——仪表

7-4商务应酬礼仪

7-5商务用餐礼仪

7-6商务谈判礼仪

第8章 商务谈判案例 

8-1案例  追求“共赢”——沈阳机床辽精有限公司与某职业技术学院的合作谈判

8-2 F公司与Cpost设备招标谈判始末

8-3同舟方能共济：MuIti-N项目合资谈判

8-4你来我往，相互博弈：某火力发电站项目的多轮谈判

附：  商务谈判模拟视频

8-1同舟方能共济：MuIti-N项目合资谈判（视频）

8-2课堂教学视频--智猪博弈

8-3课堂教学视频--智猪博弈

主教材：1.《现代商务谈判》，（第3版）李品媛主编，东北财经大学出版社，2016年，ISBN编号9787810847469

辅助教材：

2.《商务谈判》（第6版）（工商管理经典译丛·市场营销系列），[美]罗伊·列维奇，布鲁斯·巴里，戴维·桑德斯，中国人民大学出版社，2015年

3.《商务谈判实战经验和技巧——对五十位商务谈判人员的深度访谈》（第2版），王建明，机械工业出版社，2015年

4.《商务谈判与沟通——理论、技巧、实务》(双色版)，龚荒，人民邮电出版社，2014年

5.《商务谈判》（第5版）（工商管理经典译丛）[英] 利·L·汤普森，中国人民大学出版社，2015年

6.《商务谈判》（第2版），丁建忠，中国人民大学出版社，2006年

7.《商务谈判》(第2版)，郭秀君，北京大学出版社，2008年。

8.《国际商务谈判理论、案例分析与实践》，白远，中国人民大学出版社，2015年

9.《国际商务谈判案例》，李建民，经济科学出版社，2015年

10.《谈判：如何在博弈中获得更多》(第四版)，[英]盖温·肯尼迪，民主与建设出版社，2018年

  完整的商务谈判涉及四个方面：知识（科学）、哲学（智慧）、艺术（技巧）和经验（实务）。科学概括了商务谈判的理论基础和一般规律，通过学者的不断总结和提炼，将带有规律性的常识上升为知识，通过学习掌握这些知识。艺术体现在商务谈判过程中，即面对不同的谈判主题和环境，不同的谈判者和对手有不同的技巧和策略，没有一场谈判是完全一样的，也没有两个谈判者的性格特点完全相同。而实务、技巧需要不断地参与才能掌握，强调的是商务谈判知识的实践性和应用性，谈判者必须亲临实际现场，才能体验到商务谈判知识的运用技巧、感悟谈判者的智慧，享受商务谈判过程的跌宕起伏，分享收益的快乐。